相手から「YES」を引き出す説得方法

物事を説明し、相手を納得させるためには「説得」が必要である。

古代ギリシャの哲学者であり、「万学の祖」と言われていたアリストテレスは、聞き手を説得するためには、5つの段階をクリアしていくのが重要であるとしています。

人を説得する5箇条

①相手の注意を引くストーリー性やメッセージを提示する

②解決あるいは、回答が必要な問題や疑問を提示する

③提示した問題に対する解答を提示する

④提示した解答で得られるメリットを具体的に説明する

⑤行動を呼びかける

例えば、会社の会議やプレゼンテーションでいろいろな要件を議論しなければならないとき、聞き手に興味を持たせる「きっかけ」が必要である。相手が興味を持ってくれたうえで、相手に問題点とそれに対する解決策を提示し、その問題が解決されることで得られるメリットを具体的にイメージさせて、行動に出ることを促すのです。

さらに、アリストテレスは人を説得するうえで、次の3つの要素が重要であるとしています。

説得の3要素

①ロゴス（論理）：論理的に証明することで説明する

②パトス（感情） : 聞き手の感情を誘導することで説得する

③エートス（性格）: 話し手の性格や信頼度によって説得する

例えば、①では「この化粧水は、このような成分が入ってるので美容に良いものです」などと論理的な説得になります。②では「いつもは1万円の商品が、本日限りは半額で提供します」などと売り文句で、消費者の心理に働きかける効果を持つ説得です。③では、テレビのコメンテーターなどで、大学教授などの肩書きを持ち、専門知識を使って解説することで、視聴者は説得されやすい状況になります。

このような心理テクニックを利用して、相手から「YES」を引き出すことを駆使できるかは、重要な要素だと言えます。